Šta je ulazni marketing i zašto je to tako revolucionarno?

dolazni marketing

Odvija se revolucija.

Bilo da vam se sviđa ili ne. Marketing prolazi kroz radikalne promene.

Vaši kupci su postali prilično dobri prikrivajući dosadne oglase. Naročito na internetu. Ključne reči: slepilo bannera (Banner blindness).

Sledeće statistike takođe dokazuju da stari marketing ne funkcioniše tako dobro:

  • 87% ljudi promeni kanal kada su TV-reklame.
  • 45% ljudi ostavlja neotvorenu poštu.
  • 84% 25- do 34-godišnjaka napušta web stranicu sa prekomerno oglašavanje.
  • Preko 2 miliona napr. Nemaca je na listi Robinson .

 Više ne gledamo TV , mi gledamo Netflix. Takođe prestajemo da slušamo radio , slušamo Spotify.

Zašto onda koristiti tradicionalne metode marketinga kada naši kupci prestaju da nam posvećuju pažnju?

Zato mora da postoji nova metoda marketinga.

Jedna koju kupac želi. Ono što donosi još veću vrednost. Metoda koja je dobra za kupca.

Treba nam metoda koju će naši kupci voleti . I upravo takav metod se zove: Inbound Marketing .

Da bi smo objasnili Inbound Marketing, prvo pogledajmo detaljno Outbound Marketing.

Šta je Outbound Marketing?

Outbound Marketing  je tradicionalni marketing pored kojeg smo svi odrastali: TV reklame, direktna pošta, reklamni oglasi, telemarketing, radio oglašavanje, bilbordi itd.

Ali Outbound Marketing nije samo kod kuće u offline svetu. Možete ga naći i na mreži u: masovnim e-porukama, reklamnim oglasima, spamovima i još mnogo toga.

Outbound Marketing je push (napadni) marketing. Zasnovan je na ometanju (prekidanju) .

Uvek se radi o pronalaženju medija sa velikom publikom i prekidanjem  sa neprikladnim oglasima.

Nadamo se da će uz dobro planiranje, dobro istraživanje tržišta i savršeno plasiranje, mali procenat publike slušati i postati kupac.

Ako pronađete veliku publiku ili dobijete dobar Conversion Rate , onda to može biti dobra investicija.

Bar je tako bilo nekada.

Iako je i dalje moguće privući pažnju, savremene tehnologije čine ga sve manje i manje efikasnim i skupljim.

Kako je dolazio Inbound Marketing?

Već 1999. Seth Godin je primetio da sve manje pažnje posvećujemo tradicionalnom oglašavanju. Zbog toga je izneo novu marketinšku metodu: Permission Marketing.

U suštini, bilo je davanje ličnih i relevantnih poruka ljudima koji takođe žele da iste dobijaju. Nove tehnologije omogućavaju ponovljeni individualni dijalog sa milionima kupaca.

On je govorio tada o svetu marketinga, gde prodavac pomaže kupcu da kupi i kupac pomaže prodavcu da prodaje.

Zatim je 2007. godine David Meerman Scoot napisao The New Rules of Marketing & PR . Trebalo je učiniti Word of Mouth efikasnijim sa novim ehnologijama. Rekao je da se zabava dešava na internetu danas. Direktno sa tržištem.

Bio je onaj koji je ohrabrio Marketare da razmišljaju kao novinari i Tougth lider. Ideja je bila da isporuči korisne sadržaje kada mu je potrošač bio potreban. Savremeni marketing se zsniva na interakciji, informacijama, znanju i izboru.

Na kraju, Brian Halligan i Dharmesh Shah su 2010. godine definisali termin ” Inbound Marketing ” i postavili temu detaljnije.

Poenta je bila u tome što vaša web stranica ne bi trebala biti jednosmerna ulica, već zajednički i uvek rastući centar za čitavu vašu industriju. Glavno središte (ili blog) koji će vam ponuditi svoja rešenja.

Dakle, trebalo bi da prestanete da pokušavate da izvlačite svoju poruku i počnete da privlačite svoje klijente putem blogova, pretraživača i društvenih medija .

Šta je zapravo Inbound Marketing?

Inbound Marketing je marketing zasnovan na dozvolama. To je  Pull Marketing (Reklamiranje).

To je da imate dozvolu da komunicirate sa svojom publikom kroz određeni medij.

Takođe se tiče odgovora na pitanja ko je vaš potencijalni klijent predstavlja … i širenje tih odgovora kako bi ih pronašli.

Inbound Marketing ima za cilj da Vaš klijent dođe do vas umesto da klijenta jurite i borite se za svoju poziciju različitim marketinškim aktivnostima.

Uopšteno se može reći, Inbound Marketing u suštini radi sa visokokvalitetnim sadržajem koji rešava problem ciljne grupe. Kreiranjem sadržaja koji je prilagođen vašem savršenom klijentu, vi ste ga takođe uključili.

Moj dragi kolega Björn Tantau lepo kaže da Inbound Marketing prati unutrašnji pristup. To znači da vaš potencijalni klijent dolazi prema sopstvenoj slobodnoj volji.

Kod Inbound Marketing vi ne kupujete pažnju. Vi je zaslužujete.

Ovo je više vremena na početku, ali je mnogo jeftinije i efikasnije tokom dužeg perioda.

Koje su komponente

Inbound Marketing-a?

U redu. Ali, iz kojih poznatih komponenti se Inbound Marketing detaljno sastoji?

Mi to vidimo na isti način kao i MOZ koji vrlo široko pokriva pojam “Inbound Marketing”:

Inbound Marketing

Ako pratite naš marketing blog na neko vreme, shvatate da smo uvek govorili o ovim temama. Dakle, ovaj novi izraz daje nam lep okvir, jer možemo raditi izvrsno.

Kako izgleda taj proces?

Outbound Marketing? Check! Inbound Marketing? Check! Pojedinačne komponente? 

Ali kako sada sve funkcioniše detaljno?

Ovde HubSpot radi s prekrasnom grafikom , koju smo prilagodili našoj ciljnoj grupi:

inbound marketing proces

Hajde da pogledamo pojedinačne faze. Počinjemo sa potencijalnim kupcem koji nam je strano.

Faza 1: Privlačenje

Pre svega, morate privući potencijalnog kupca. Važno je da ne privlačite bilo kakve posetioce, već prave – vaš savršeni kupac .

To možete učiniti stvaranjem visokokvalitetnog sadržaja koji rešava problem i čini ga dostupnim besplatno. Ovi sadržaji počivaju na vašoj platformi, u vašem čvorištu, na vašem blogu .

Zatim se usredsredite na to da sadržaj postane poznat u blogosferi. Ovde se pojavljuju teme kao što su Influencer i Gastbeiträge (Gost Autor) . tako ćete brzo stići do željene publike .

Naravno, pretraživač ima takođe važnu ulogu ovde. Zbog toga optimizujete svoj sadržaj kako bi ga bolje pronašli.

Konačno, promovišete svoj sadržaj preko društvenih medija tako da se vaš sadržaj širi široko, a poželjno i viralno.

Faza 2: Konvertiranje

Kada privučete posetioca, morate ga pretvoriti u Lead.

Problem sa posetiocima je što brzo odlaze. Zbog toga, potrebno je da imate dozvolu da ih kontaktirate ako to žele.

Ovde radite sa vama poznatim Calls-to-Action , koji daje vašem posetiocu mogućnost da ostavi svoje kontakt podatke (najmanje jednu e-mail adresu). U zamenu za ove vredne podatke također trebate pružiti nešto vredno.

Koristite jednostavne forme na pr. kada nudite konsultantsko-intenzivne usluge gde morate prvo da obavite preliminarne razgovore.

Na kraju, radite sa odredišnim stranama. Stranice za sletanje su sajtovi koji imaju samo jedan cilj: konverziju. Ova konverzija može biti pretplata  na e-mail listu ili ponuda za vaša rešenja.

Faza 3: Zaključivanje

Pošto je vaš posetilac postao Lead i malo se znate, morate ga pretvoriti u kupca.

Ovde se uglavnom radi sa e-mail marketingom, jer je to najaktuelniji i najefikasniji komunikacioni kanal. Ova studija takođe dokazuje da e-mejl ima ROI od 41 dolara. Nije loše, zar ne?

Takođe možete iskoristiti tehnologiju i raditi s automatizacijom. Na primer, možete kreirati autoresponder koji će automatski poslati e-poštu određenog dana ili aktivnosti korisnika.

Na kraju, ali ne i najmanje važnije, obezbeđujete solidan CRM . Već sam pisao nešto o tome. vaša je dužnost da se brinete o vašim odnosima sa kupcima.

Faza 4: Uzbudjenje

U poslednjoj fazi, ne samo da zadovoljite svoje kupce, već ih morate redovno inspirisati.

To možete učiniti tako što nastavite da pružate besplatan sadržaj koji dodaje vrednost. Ako se uklapa, onda radite sa personalizacijom.

Pored toga, možete koristiti ankete kako biste dobili kvalitetne povratne informacije i istražili tržište. 

Naravno, takođe bi trebali analizirati svoje web stranice, sadržaj i društvene medije i pronaći odgovarajucu optimizaciju.

Ove akcije transformišu klijenta u promotera koji radi kao ambasador za vaš brend.

Osim toga, zbog snažnog odnosa sa kupcima, postojeći kupci kupuju ponovo proizvode sa većom maržom.

Kod ovih faza se radi o korišćenju sadržaja i tehnologije kako bi putovanje za kupce bilo što ugodnije i što efikasnije.

Kako izgleda prodajni levak?

Ako bliže pogledamo faze koje smo spomenuli iz prodajne perspektive, onda ovo izgleda ovako:

ulazni marketing prodaja-lijevak

To znači da u TOFU-u stižete do ljudi koji samo traže informacije. Još nisu spremni za vašu prodajnu poruku i kupovinu.

U MOFU, vaši posjetioci sada traže rješenja za njihov problem. Možda su vas upoređivali sa vašim konkurentima i videli u kojem sadržaju najviše vjeruju. Ovde su spremni za sledeći korak. Spremni ste da ostavite svoje kontakt informacije.

Na kraju, na BOFU-u, vaš klijen je pronašao željene informacije i može doneti odluku o kupovini. On je tako zadovoljan i spreman za kupovinu ili za ulazak u konkretne pregovore.

Na ovaj način, vaš potencijalni klijent će uživati u prodajnom toku . Pogrešni korisnici se automatski filtriraju. ravi kupci ostaju. A vi se potrudite  oko svog kupca i pomažete mu u besplatnim i plaćenim ponudama u rešavanju njegovih problema.

Zaključak

vet se promenio. Više smo informisani i povezani nego ikad. Zbog toga vaši klijenti sve manje posvećuju pažnje Outbound Marketing-u.

Zbog toga morate da stvarate sadržaj visokog kvaliteta i proverite da li ste pronadjeni. Sa ulaznim marketingom, vaši potencijalni kupci su sa vama dobrovoljno. Ne možete više kupiti pažnju. Morate je zaraditi.

I na kraju , Olaf Kopp je savršeno sažeo :

Inbound marketing je marketing koji je prijatan i uzbudljiv, a ne neprijatan.

Inbound marketing je samo ljudski. To je marketing koji vaši kupci žele. To je marketing koji će vaši kupci voleti .

Zato prstanite da nervirate i počnite da pomažete.

Šta mislite o Inbound Marketing-u?

Herzliche Grüße

Dragan Zdravkovic

 

Komentariši

Vaša email adresa neće biti objavljivana. Neophodna polja su označena sa *