Šta je reciprocitet

ulazni marketing

Šta je to zakon reciprociteta?

Zamislite da je Božić.

A ti šalješ brdo Božićnih čestitki. Potpuno stranim ljudima. 

Šta bi se desilo? Koliko Božićnih kartica bi vam se vratio?

Ništa? Jedna, dve ili možda tri? Možda nešto malo?

U svakom slučaju verovatno malo.

Vratiće se mnogo. Gotovo onoliko koliko si poslao.

Upravo ovo je pokušao univerzitetski profesor, koji je objavio 1976. godine u “Istraživanju društvenih nauka”. Takođe je mislio da će dobiti samo nekoliko kartica nazad.

 

Ali on je bio zadivljen rezultatom.

Dobio je dosta Božićnih karata i čestitao ljudima koje nije ni znao.

Čini se da primatelji čestitaju. Klik … bum … Bang. Skoro automatski pošalju karticu nazad.

To je upravo zakon reciprociteta.

Šta je reciprocitet?

Reciprocitet je osnovni ljudski princip i znači obostrano . Uravo kao i moto:

Kako ti meni, tako i ja tebi.

Ako vam učinim uslugu, učinićete i vi meni. Ako vam pošaljem Božićnu kartu, poslaćete i vi meni jednu. Kako ti meni tako ja tebi, kao što sam već rekao.

Da li se sećate kada ste poslednji put nešto probali (uzorkovali) u supermarketu? Kako ste se posle toga osećali?

Možda ste imali osećaj da dugujete nešto lepoj dami ili lepom gospodinu. A možda ste i vi uzeli pakovanje sira. Čak i ako ga stvarno ne volite.

Imali ste osećaj krivice. Ona/on je učinila nešto za tebe. Sada morate da uradite nešto za nju.

Ovaj zakon je tako čvrsto usidren u našoj kulturi i našem DNK, da mi nemođemo ništa učiniti protiv toga.

Pravilo kaže da ako nešto dobijemo moramo pokušati da ga vratimo na sličan način.

Dobar primer korišćenja ovog zakona su sledbenici Pokreta Hare-Krishna . Verska grupa.

Kreativni Krishna

Često obrijani sledbenici molili su za donacije za njihov pokret na ulicama SAD-a.

Ali američko društvo ih je nekako izbegavalo. I nije doniralo mnogo.

Ali onda su Krishani došli do sjajne ideje.

Promenili su negativan osećaj prolaznika u nešto pozitivno. Dakle, njihova nova strategija je izgledala ovako:

Mi se predstavljamo na prolaznim mestima poput aerodroma. Ali pre nego što zatražimo donaciju, prolaznicima damo mali poklon. Knjigu ili časopis naše grupe. Ili najjeftinije rješenje – cvet.

Sada, ako prolaznik, poput dobro obučenog biznismena prođe pored lepe Krishna dame i ona  mu da cvet ili mu cvet stavi direktno u mali džep od sakoa, šta onda?

Čak i ako biznismen ne želi poklon. Dama Krishna jednostavno odgovara: “Ne, ne. Ovo je poklon “.

Nakon što konačno prolaznik prihvati poklon, lepa dama traži donaciju. I onda ih često i dobija.

Krišani su prepoznali i koristili zakon reciprociteta. Ova strategija od donacije do donacije je bila vrlo uspešna i doprinela je velikom porastu ovog pokreta.

Ali, da vam ispričam još jednu, veoma dirljivu priču.

Vojnik koji nije mogao

Austrijski naučnik  Irenäus Eibl-Eibesfeldt izveštava o ponašanju nemačkog vojnika tokom Prvog svetskog rata. Imao je posao “zarobljavanja” suprotstavljenih vojnika i ispitivanja kasnije.

On je uspešno završio misiju i sada je poslat u drugu misiju.

Ponovo je pregledao neprijateljske linije i potom pronašao nenaoružanog suprotstavljenog vojnika koji je jecao.

Uplašeni vojnik, naoružan samo hlebom, pogledao je nemačkog vojnika u oči … i napravio najvažniji gest svog života:

Dao mu je komad svog hleba.

Dirnut ovim gestom, nemački vojnik je bio potpuno zbunjen i nije mogao obaviti svoju misiju. Otišao je.

Evo trećeg primera koji je veoma blizu temi ulaznog marketinga .

Džo i njegova kola

Profesor Denis Regan iz Univerziteta Cornell je jednom sproveo eksperiment. Tu su bili dva učesnika i lider u jednoj prostoriji i morali su da ocenjuju kvalitet slika.

Međutim, jedan od učesnika nije bio pravi učesnik. Bio je Joe, asistent profesora Regana.

Eksperiment je sada izveden na dva načina.

Jednom kada je Džo učinio malu uslugu učesniku. Nakon kratke pauze je napustio sobu i vratio se sa dve kole. Jednu za njega i jednu za učesnika. Džo je rekao: “Pitao sam lidera da li mogu da dobijem kolu. I rekao je da je u redu. I onda sam kupio jednu za vas “.

Drugi put nije učinio ničta za učesnika . Samo se vratio sa praznim rukama. Bez kole.

U svim ostalim aspektima, Džo se ponašao na isti način.

Nakon što je eksperiment bio zvanično završen, a lider napustio prostoriju, Džo je pitao učesniku  za uslugu.

Rekao je:

“Prodajem lutrije za novi auto. A ako prodam najviše partija, onda bih dobio premiju od 50 € “.

Džo je sada zamolio učesnika da kupi par lozova za 25 centi po komadu. “Sve bi pomoglo. Što više to bolje “, rekao je.

Rezultat je bio to što je Džo prodao većinu lozova jer je ranije činio usluge učesnicima. kupova im je kolu.

Tačnije, prodao je dvostruko više lozova. Zato što je učesnik imao osećaj krivice prema Džou.

Kakve veze ima sve ovo sa ulaznim marketingom?

Zapravo veoma mnogo.

U našem okruženju učesnici su publika . To su vaši interesenti i klijenti koji posjećuju vaš Content Hub.

Džo to ste vi. Kpla koju donosite učesnicima je vaš sadržaj . To je vašj sadržaj. Vaši članci. Vaš podkast. Vaše besplatne knjige. Svojoj publici dajete besplatno.

Jer ako potrošite toliko vremena da stvorite kvalitetan sadržaj, onda se vaš klijent oseća dužnim da vas nečim nagradi.

Dali ste mu vrednost. A sada on mora da vam vrati za tu vrednost. Kupovinom vaših proizvoda ili korišćenjem vaše usluge.

To je zakon reciprociteta.

Zaključak

Nije bitno da li su kreativni Krishne prvo dali mali poklon, a potom tražili donaciju.

Ili nemački vojnik koji je toliko taknut gestom svog protivnika da nije mogao da završi svoju misiju.

I Džo, koji je učesnima donosio samo Kolu i naknadno prodao više lutrijskih lozova.

Svi koriste zakon reciprociteta . 

 

Kako ti meni, tako i ja tebi.

A takođe i sa ulaznim marketingom pružate kvalitetan, besplatan sadržaj.  

I na kraju će te biti plaćeni prodajom. Zbog toga što vaš kupac teško može učiniti drugačije.

Zato je marketing sadržajem toliko snažan. Zasnovan je na zakonu reciprociteta.

Dragan Zdravkovic

onlinegaga

Komentariši

Vaša email adresa neće biti objavljivana. Neophodna polja su označena sa *